當(dāng)前位置：新聞?lì)l道>運(yùn)營(yíng)商>聯(lián)通

聯(lián)通與金立合作的背后

集號(hào)吧丨發(fā)表時(shí)間：2016-05-17丨訪(fǎng)問(wèn)量：679

[摘要]聯(lián)通2016年的終端補(bǔ)貼成本大約400億，拿出5%的比例對(duì)一家二線(xiàn)智能手機(jī)廠(chǎng)商進(jìn)行飽和性扶持，這件事期應(yīng)該以何種姿勢(shì)正確的解讀呢？

聯(lián)通在季度的營(yíng)業(yè)額并不是太好，但是聯(lián)通2016年的終端補(bǔ)貼成本大約400億，拿出5%的比例對(duì)一家二線(xiàn)智能手機(jī)廠(chǎng)商進(jìn)行飽和性扶持，這件事期應(yīng)該以何種姿勢(shì)正確的解讀呢？

聯(lián)通與金立合作的背后

這是一樁冷暖自知的買(mǎi)賣(mài)

先不要問(wèn)誰(shuí)賺了誰(shuí)賠了，聯(lián)通和金立合作能夠達(dá)成，至少雙方都認(rèn)為自己賺了，至少不會(huì)虧。那么，金立有哪些資源是聯(lián)通看上的？

聯(lián)通喜歡的其實(shí)是金立的渠道資源，金立自稱(chēng)有7萬(wàn)個(gè)合作網(wǎng)點(diǎn)、5萬(wàn)余個(gè)專(zhuān)區(qū)、20萬(wàn)節(jié)專(zhuān)柜，4萬(wàn)名的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員。聯(lián)通副總經(jīng)理熊昱一句話(huà)泄露天機(jī)：“接下來(lái)聯(lián)通將會(huì)與金立的70000多家門(mén)店展開(kāi)深度合作”，沒(méi)有這個(gè)接下來(lái)，我相信除非聯(lián)通瘋了才會(huì)選擇金立。

說(shuō)的再直白一點(diǎn)，金立實(shí)際上賣(mài)了自己的渠道給聯(lián)通，要知道按照協(xié)議，金立還要為聯(lián)通的1萬(wàn)家自營(yíng)渠道提供3000名金立專(zhuān)職促銷(xiāo)員，這部分人員成本是聯(lián)通省了下來(lái)的。

至于金立金剛這樣的產(chǎn)品是不是爆品的說(shuō)法你可以當(dāng)一回事，也可以聽(tīng)聽(tīng)而已，我相信每個(gè)人對(duì)什么樣的手機(jī)是爆品都有不同的看法，這并不重要，在聯(lián)通的記錄中，從2012年到2015年底，金立品牌的聯(lián)通定制機(jī)型賣(mài)了2000多萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)發(fā)展了800多萬(wàn)戶(hù)。

所以能幫助聯(lián)通發(fā)展用戶(hù)很重要，作為渠道型廠(chǎng)商，聯(lián)通看中的是金立發(fā)展用戶(hù)的能力，2016年金立承接20億的KPI就是：賣(mài)1380萬(wàn)臺(tái)手機(jī)轉(zhuǎn)化760萬(wàn)4G用戶(hù)。

對(duì)比一下，你就知道這次聯(lián)通看上去并不虧，如果金立真的能夠給聯(lián)通帶來(lái)760萬(wàn)用戶(hù)，要知道2016年只剩下7個(gè)月了，這相當(dāng)于一個(gè)月新增110萬(wàn)4G用戶(hù)。很多聯(lián)通的省公司也不具備這樣的能力。

金立建圍墻獨(dú)食好吃嗎？

看到金立的線(xiàn)下渠道資源，你就應(yīng)該知道這一部分的成本壓力真的很大，養(yǎng)渠道是一件非常重的活，別的水電租金不說(shuō)，4萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的成本就壓力不小。

所以渠道變現(xiàn)對(duì)金立來(lái)說(shuō)應(yīng)該是非常現(xiàn)實(shí)的壓力，那么聯(lián)通能夠提供20億包銷(xiāo)1380萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，這個(gè)數(shù)字放到任何一個(gè)終端廠(chǎng)商的年度計(jì)劃盤(pán)子里都不是小數(shù)目，從2014年開(kāi)始終端廠(chǎng)商發(fā)了瘋似的開(kāi)新機(jī)發(fā)布會(huì)，對(duì)于產(chǎn)品能力并不強(qiáng)的金立來(lái)說(shuō)，如果能夠靠金立金剛在聯(lián)通的渠道內(nèi)建立可以獨(dú)食的圍墻，自己慢慢消化，絕對(duì)是天上掉下來(lái)的餡餅。

但是金立并非沒(méi)有壓力，一是在智能手機(jī)已經(jīng)紅海，新機(jī)型新產(chǎn)品幾乎要填滿(mǎn)太平洋的今天，單靠金立金剛顯然不能完成聯(lián)通的KPI，因此，金立董事長(zhǎng)劉立榮說(shuō)：“金立金鋼是一款偏商務(wù)的產(chǎn)品，接下來(lái)金立還將打造出偏時(shí)尚的產(chǎn)品。而有了好產(chǎn)品還不夠，金立還將繼續(xù)提升用戶(hù)服務(wù)，而發(fā)展更多聯(lián)通合約用戶(hù)將是金立下一個(gè)工作重點(diǎn)”。

那么，聯(lián)通應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)其實(shí)應(yīng)該是金立的時(shí)尚產(chǎn)品到底何時(shí)能夠打造完成？商務(wù)用戶(hù)說(shuō)實(shí)話(huà)并非是4G新增用戶(hù)的主要來(lái)源，聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們更有優(yōu)勢(shì)。

沒(méi)有新產(chǎn)品怎辦？

其他廠(chǎng)商有金立這樣的機(jī)會(huì)嗎？

其他廠(chǎng)商是不是有機(jī)會(huì)要看看聯(lián)通渠道策略新動(dòng)向。

王曉初主政聯(lián)通之后，線(xiàn)下渠道被再次重視，發(fā)展2萬(wàn)家自營(yíng)渠道早已經(jīng)成了既定目標(biāo)，目前聯(lián)通的渠道資源是：連鎖化營(yíng)業(yè)廳8000多家，2016年計(jì)劃達(dá)到10000家以上，其他銷(xiāo)量合作廳和專(zhuān)營(yíng)店13萬(wàn)家，眾多中小型門(mén)店22萬(wàn)家。

因此聯(lián)通對(duì)線(xiàn)下渠道的策略一是大規(guī)模建設(shè)自有渠道，二是對(duì)自有渠道進(jìn)行連鎖化經(jīng)營(yíng)，三是渠道將以終端銷(xiāo)售為中心。

聯(lián)通熊昱說(shuō)：以往運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳內(nèi)都是以電信業(yè)務(wù)為主，而如今的營(yíng)業(yè)廳已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端銷(xiāo)售的場(chǎng)所。

有限的渠道開(kāi)放，比如這次聯(lián)通向金立開(kāi)放1萬(wàn)家營(yíng)業(yè)廳，對(duì)金立品牌終端全面上柜，聯(lián)合設(shè)置3000個(gè)聯(lián)通自營(yíng)廳品牌專(zhuān)區(qū)。

但是聯(lián)通的渠道資源也是有限的，即使開(kāi)放也不是全面開(kāi)放，像金立這樣的有線(xiàn)下渠道互換資源的、廠(chǎng)商型渠道才能符合聯(lián)通的選擇要求，當(dāng)然，金立也需要投入資金，公開(kāi)的數(shù)據(jù)大概是2.7億。

那么，屬于廠(chǎng)商型渠道、擁有線(xiàn)下渠道資源只是必備條件，敢于承諾帶來(lái)新的4G用戶(hù)才是關(guān)鍵。

聯(lián)通4G單邊策略只剩下了終端嗎？

聯(lián)通的戰(zhàn)略是聚焦戰(zhàn)略，我的解讀所謂聚焦就是4G單邊突進(jìn)戰(zhàn)略，寬帶等都要給4G讓路，而4G單邊突進(jìn)戰(zhàn)略中，目前看只剩下終端突進(jìn)了。

在競(jìng)合上與電信推動(dòng)六模全網(wǎng)通；在渠道上大躍進(jìn)連鎖化自有營(yíng)業(yè)廳；在玩法上從終端眾籌3.0到與金立的飽和性扶持戰(zhàn)略合作，聯(lián)通給外人的感覺(jué)就是4G只剩下終端可以玩了。

講真，這并沒(méi)有錯(cuò)，在今天發(fā)展4G用戶(hù)幾乎等于銷(xiāo)售4G手機(jī)，只有終端銷(xiāo)量上去了，才能帶來(lái)用戶(hù)帶來(lái)業(yè)務(wù)量，也才有可以持續(xù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

不過(guò)業(yè)界也有觀點(diǎn)認(rèn)為在全網(wǎng)通的時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商并不需要對(duì)終端投入太大精力進(jìn)行終端的運(yùn)營(yíng)，專(zhuān)注于提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量才是運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)觀點(diǎn)放之四海而皆準(zhǔn)，理論永遠(yuǎn)是對(duì)的。

比如移動(dòng)目前在4G上就已經(jīng)進(jìn)入了依靠自有品牌終端引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)資源傾斜的階段，在5月13日剛剛發(fā)布了兩款新的手機(jī)A1s和A2，盡管自有品牌終端在過(guò)去仨年的銷(xiāo)量有540萬(wàn)，但是在移動(dòng)大力推動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和自有品牌終端示范下，在2016年移動(dòng)希望的支持VoltE的普及型終端，已經(jīng)成為終端廠(chǎng)商新品發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)配置。

不過(guò)玩法并無(wú)高下之分，還要看市場(chǎng)效果，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商所處的階段不同，玩法不同，所以對(duì)于聯(lián)通在單邊突進(jìn)的4G中以終端經(jīng)營(yíng)為中心，實(shí)在是無(wú)可厚非。

為什么選金立？而不是小米或者華為，你應(yīng)該明白了吧？

贊(679)