聯通與金立合作的背后

集號吧丨發表時間：2016-05-17丨訪問量：723

[摘要]聯通2016年的終端補貼成本大約400億，拿出5%的比例對一家二線智能手機廠商進行飽和性扶持，這件事期應該以何種姿勢正確的解讀呢？

聯通在季度的營業額并不是太好，但是聯通2016年的終端補貼成本大約400億，拿出5%的比例對一家二線智能手機廠商進行飽和性扶持，這件事期應該以何種姿勢正確的解讀呢？

聯通與金立合作的背后

這是一樁冷暖自知的買賣

先不要問誰賺了誰賠了，聯通和金立合作能夠達成，至少雙方都認為自己賺了，至少不會虧。那么，金立有哪些資源是聯通看上的？

聯通喜歡的其實是金立的渠道資源，金立自稱有7萬個合作網點、5萬余個專區、20萬節專柜，4萬名的專業導購人員。聯通副總經理熊昱一句話泄露天機：“接下來聯通將會與金立的70000多家門店展開深度合作”，沒有這個接下來，我相信除非聯通瘋了才會選擇金立。

說的再直白一點，金立實際上賣了自己的渠道給聯通，要知道按照協議，金立還要為聯通的1萬家自營渠道提供3000名金立專職促銷員，這部分人員成本是聯通省了下來的。

至于金立金剛這樣的產品是不是爆品的說法你可以當一回事，也可以聽聽而已，我相信每個人對什么樣的手機是爆品都有不同的看法，這并不重要，在聯通的記錄中，從2012年到2015年底，金立品牌的聯通定制機型賣了2000多萬臺，累計發展了800多萬戶。

所以能幫助聯通發展用戶很重要，作為渠道型廠商，聯通看中的是金立發展用戶的能力，2016年金立承接20億的KPI就是：賣1380萬臺手機轉化760萬4G用戶。

對比一下，你就知道這次聯通看上去并不虧，如果金立真的能夠給聯通帶來760萬用戶，要知道2016年只剩下7個月了，這相當于一個月新增110萬4G用戶。很多聯通的省公司也不具備這樣的能力。

金立建圍墻獨食好吃嗎？

看到金立的線下渠道資源，你就應該知道這一部分的成本壓力真的很大，養渠道是一件非常重的活，別的水電租金不說，4萬名專業導購人員的成本就壓力不小。

所以渠道變現對金立來說應該是非常現實的壓力，那么聯通能夠提供20億包銷1380萬臺手機，這個數字放到任何一個終端廠商的年度計劃盤子里都不是小數目，從2014年開始終端廠商發了瘋似的開新機發布會，對于產品能力并不強的金立來說，如果能夠靠金立金剛在聯通的渠道內建立可以獨食的圍墻，自己慢慢消化，絕對是天上掉下來的餡餅。

但是金立并非沒有壓力，一是在智能手機已經紅海，新機型新產品幾乎要填滿太平洋的今天，單靠金立金剛顯然不能完成聯通的KPI，因此，金立董事長劉立榮說：“金立金鋼是一款偏商務的產品，接下來金立還將打造出偏時尚的產品。而有了好產品還不夠，金立還將繼續提升用戶服務，而發展更多聯通合約用戶將是金立下一個工作重點”。

那么，聯通應該關注的重點其實應該是金立的時尚產品到底何時能夠打造完成？商務用戶說實話并非是4G新增用戶的主要來源，聯通的競爭對手們更有優勢。

沒有新產品怎辦？

其他廠商有金立這樣的機會嗎？

其他廠商是不是有機會要看看聯通渠道策略新動向。

王曉初主政聯通之后，線下渠道被再次重視，發展2萬家自營渠道早已經成了既定目標，目前聯通的渠道資源是：連鎖化營業廳8000多家，2016年計劃達到10000家以上，其他銷量合作廳和專營店13萬家，眾多中小型門店22萬家。

因此聯通對線下渠道的策略一是大規模建設自有渠道，二是對自有渠道進行連鎖化經營，三是渠道將以終端銷售為中心。

聯通熊昱說：以往運營商的營業廳內都是以電信業務為主，而如今的營業廳已經逐漸轉變為終端銷售的場所。

有限的渠道開放，比如這次聯通向金立開放1萬家營業廳，對金立品牌終端全面上柜，聯合設置3000個聯通自營廳品牌專區。

但是聯通的渠道資源也是有限的，即使開放也不是全面開放，像金立這樣的有線下渠道互換資源的、廠商型渠道才能符合聯通的選擇要求，當然，金立也需要投入資金，公開的數據大概是2.7億。

那么，屬于廠商型渠道、擁有線下渠道資源只是必備條件，敢于承諾帶來新的4G用戶才是關鍵。

聯通4G單邊策略只剩下了終端嗎？

聯通的戰略是聚焦戰略，我的解讀所謂聚焦就是4G單邊突進戰略，寬帶等都要給4G讓路，而4G單邊突進戰略中，目前看只剩下終端突進了。

在競合上與電信推動六模全網通；在渠道上大躍進連鎖化自有營業廳；在玩法上從終端眾籌3.0到與金立的飽和性扶持戰略合作，聯通給外人的感覺就是4G只剩下終端可以玩了。

講真，這并沒有錯，在今天發展4G用戶幾乎等于銷售4G手機，只有終端銷量上去了，才能帶來用戶帶來業務量，也才有可以持續運營的基礎。

不過業界也有觀點認為在全網通的時代，運營商并不需要對終端投入太大精力進行終端的運營，專注于提升網絡質量和服務質量才是運營商長期競爭力的來源，說實話，這個觀點放之四海而皆準，理論永遠是對的。

比如移動目前在4G上就已經進入了依靠自有品牌終端引導產業資源傾斜的階段，在5月13日剛剛發布了兩款新的手機A1s和A2，盡管自有品牌終端在過去仨年的銷量有540萬，但是在移動大力推動4G網絡建設和自有品牌終端示范下，在2016年移動希望的支持VoltE的普及型終端，已經成為終端廠商新品發布的標準配置。

不過玩法并無高下之分，還要看市場效果，各個運營商所處的階段不同，玩法不同，所以對于聯通在單邊突進的4G中以終端經營為中心，實在是無可厚非。

為什么選金立？而不是小米或者華為，你應該明白了吧？

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